웃는 얼굴로 구워삶는 기술

 

장애인 재향 군인회를 위한 자선단체는 기부자 한명 한명 이름이 적힌 편지를 발송할때
평소보다 두배의 기부금이 모아진다는 사실을 잘 알고 있다.

내가 누구를 도울수 있을까?를 습관적으로 생각하라

목록에 있는 선물을 받았을때 훨씬 더 고마워했다.

가격대가 낮은 제품군 중에 고가의 선물을 구매하는것이 가격대가 높은 제품군 중에 저렴한 제품을 
사는것 보다 낫다

상대에게 원하는 선물을 물어봐도 괜찮다. 
물어보고 선물을 주면 받은 사람도 준 사람도 더 행복해질 수 있다.

세계적으로 명성이 높은 대학에서 5년간 치러진 면접을 무작위로 골라 살펴본 결과 가장 마자막에
면접을 본 후보자가 거의 항상 구직에 성공했다는 사실을 발견했다.

중요한 결정을 내리기 전에니 중대한 협상을 시작하기전, 심지어 다소 불편한 내용의 이메일에 답장
하기전에 반드시 자신의 감정 상태를 확인하는 것이 중요하다.

지금 내 마음 상태는 어떤가?

수용하기 부담스러운 큰 요구에 '아니오'라고 대답한 사람들도 '즉시' 이보다 작은 요구를 할때에는
'네' 라고 대답하는 경우가 많다는 사실이 들어났다.

다른사람에게 자신을 소개하도록 하는 것이다.

특정상황이나 자리에서 약점을 솔직히 드러내는 태도가 오히려 강력한 힘을 발휘할 수도 있다.

이 실험이 우리에게 시사하는 점은 능력이 뛰어난 사람이 저지는 실수는 오히려 호감을
높이는 장치가 된다는 점이다.

작은 결점을 고백하는 사람이 되라는 것이다.

길로비치와 메드백은 대다수 사람들이 무언가를 했을경우보다 하지 않았을 때 더 많이 후회한다는
사실을 발견했다.

인맥과 잠재적 기회를 느리고 싶다면 조언은 명확하다. "대화하라!"

"하위 인간화"는 단순한 개념을 설명하는 어려운 용어이다.
다른 사람이 자신보다 덜 인간적이라고 믿는 보편적인 심리를 의미한다.

우리는 분명 자기 자신의생각, 욕망, 의도, 행동을 다른 사람에 비해 더 좋게 평가하는 경향이 있다.
그래서 잠재적으로 무례할지도 모르는 예측불가의 낯선 이와 처음 대화를 시작할 기회가 생겨도 보통 그 사람과의 대화보다는 혼자 있는 시간을 선택하는 경우가 많다. 그리고 대체로 그들도 자신과 똑같이 생각할지도 모른다는
사실을 잘 알지 못한다.

흔히 종종 강연이나 행사가 시작되기 직전, 잠시의 공백을 채우려고 할 때가 많다. 하지만 다음에 그런 공백 시간이
찾아온다면, 옆 사람과 대화를 시작해보라. 인맥을 늘리고, 더 깊은 유대감을 쌓고 이로인해 설득력을 넓힐 수 있는
즉각 적인 방법이다.
막상 말을 걸게 되면 처음 몇 분간은 서로를 알아가고 서로의 관심사를 찾는 데 집중하는라 대화가 거절 당하는
경우는 드물다. 그러니 마음 놓고 대화를 시작하자.

사실 인간애가 담긴 메세지와 호소는 청중을 압도해 부정확하고 잘못된 정보를 탐지하는 능력을 감소시킨다.
감정적으로 흔들린다는 말은 지적으로 무장해제가 된다는 의미이다.

보다 따뜻하고 부드러운 인간적 이야기 방식으로 전달해야 한다.

누군가의 마음을, 직장 동료들을, 가족이나 전 세계를 설득하는 길은 언제나 인간적인 것에 있다.

도시 이름이 같았기 때문이다. 언뜻보면 아무 상관없이 보이는 유사성이지만 동명의 마을 주민들을 도울
유대감을 갖기에 충분했다.

사람은 자신과 공통점을 가진 사람에게 더욱 유대감을 느끼기 마련이다. 물론, 정반대인 사람에게도 끌린다.
하지만 비슷한 사람에게 끌리는 경우가 훨씬 더 많다. 탐탁지 않다고 생각하는 사람 심지어 비난해 마땅 하다고 생각하는 사람이라 할지라도 공통점을 찾게 되면 끌리는 경우가 있다.

상대에 대한 호감이 높이지면 유대감이 높아지고, 유대감이 높아지면 서로에게 더 큰 영향력을 미치게 된다.

우리가 얻는 교훈은 명확하다. 정말 효과적으로 설득을 하는 사람은 상대에게 어떤 요구를 하기 전에, 그 사람과의
공통점을 찾아 이를 화제로 언급함으로써 설득의 성공 확률을 높인다. 상대의 배경이나 관심사에 대한 적절한 질문 혹은 새로 만나게 될 사람과 나와의 공통점을 인터넷으로 가볍게 찾아보기만 해도 설득의 기술은 훨씬 더 좋아질 것이다.

반대인 사람에게 끌리는가? 물론 가끔 그럴 때도 있다. 하지만 비슷한 점이 '예스'로 곧장 가는 길인 경우가 훨씬 많다.

내가 싫어하는 사람에게서 뭔가 호감을 가질 만한 점을 찾아서 그 사람에게 이야기해주는 전략이 '영원히 절친한 친구사이'로 만들어주는 굳건한 길이라고 믿는 것은 어리석은 기대이다. 하지만 성공적인 설득 전략으로 가는 길목에세 긴장을 줄이는데는 분명 도움이 된다.

다른 사람에게 호감을 표현하고 그 사람의 장점을 칭찬하는 방법이 얼마나 효과적인지를 보여주는 연구는 무수히 많다.

손님이 메뉴를 고를 때 그 선택을 칭찬해주는 웨이터가 팁을 더 많이 받았다. 고객에게 새로운 헤어스타일이 매우 잘 어울린다고 칭찬해준 미용사가 훨씬더 많은 팁을 받았다. 아첨 뒤에 뭔가 속셈이 있다는 사실을 알더라도 사람들은 보편적으로 그런 칭찬을 좋아한다.

스타워즈 다스베이터 에게 이렇게 말한다 " 당신에게 아직 선한 본성이 남아 있다는 걸 알아, 당신에겐 선함이 있어. 그게 느껴져." 이렇게 단순한 말이 다스베이더에게 마음의 변화의 씨앗이 될까 싶지만, 심리학자의 연구에선 그럴 가능성이크다. 누군가에게 라벨을 부여하면 그 사람의 행동에 강력한 영향을 미칠 수 있다.

실험 참가자에게 " 스스로 새로운 것을 마다하지 않는 모험심 강한 사람이라고 생각하시나요?" 하고 묻고나서 새로운 음료을 권했을때 76퍼센트가 선뜻 음료를 먹은 사례가 있다. 질문을 하지 않았을 때는 33퍼센트만 음료를 마셨다.

참가자들에게 "자신이 얼마나 다른 사람을 도와주는 사람이라고 생각하십니까?" 를 질문한뒤 다른 사람을 돕는 과제를 하도록 했는데 이 질문을 하지 않았을때 29% 였지만 질문에 대합한 후에는 77%로 증가했다.

사람들에게 선뜻 "그렇게 하세요," "네" 같은 대답을 이끌어낼 기회를 극적으로 높여줄 놀라운 한마디가 있다.
바로 "왜냐하면" 이다.

누군가에게 부탁을 하면서 이유를 대는 것은 매우 중요하다.

누군가의 신념, 가치관, 타고난 특징을 일관되게 지키며 살도록 약속의 틀을 만들고 싶다면 억지로 강요받는다는 느낌을 주기보다는 그사람이 스스로 결정하게 만드는 편이 훨씬 효과적이다.

누군가를 어떤 일에 전념하도록 만들고 싶다면 구체적인 목표를 제시해주어라

우리가 설득하는 데 어려움을 겪곤 하는 또 다른 대상이 있다. 그 대상에게 집중하지 않으면 약속을 이행하게 만들기 위해 나누는 그 어떤 대화도 소용없다. 그 대상은 바로 우리 자신이다.

"만약~ 한다면, 그때는 ~해야지" 실천 계획이 효과적인 이유는 의도적인 노력이 습관이 되기 때문이다. 일단 계획이 만들어지고 구체적인 상황이 생기면, 이와 관련된 행동 계획이 활성화될 준비가 된다. 이렇듯 활성화된 행동은 일상이 된다.

불확실한 상황에서 어떤 행동을 취해야 하거나 위험이 수반되는 상황에서 선택을 해야 할 때는 앞서 다른 사람이 했던 행동을 따르는 것이 효율적이고 빠른 결정을 내리는 신회할 만한 방침이 되기도한다. 심리학자들은 이를 '사회적증거' 라고 한다. 요컨대 사람들은 다른 사람이 남긴 선례를 따라하는 경우가 많다.

그러므로 누군가를 설득하려 할 때는 이미 많은 사람들이 그 일을 했다는 사실을 강조하는 것이 좋다.

주변 사람들의 행동과 결정이 우리 자신에게 강력한 설득력을 가질 수 있다는 사실

사람들은 무언가를 얻을때 느끼는 행복보다 잃을때 더 큰 우울감을 느낀다.

인간은 심리적으로 득보다 실을 더 크게 생각한다.

전기세를 절약할 수 있다는 안내문을 받은 가정보다 매일 손해를 볼 수 있다는 안내문을 받은 가정이 두 배 가까이 지침을 실천했다.

보통 어떤 경험을 떠올릴 때 그 경험 전체를 떠올리는 경우는 매우 드물다. 그보다는 특정 순간에 집중해 기억을 하는 것이 일반적이다.

경험을 기억할 때 특정 순간이 나머지 순간보다 훨씬더 강하게 기억된다. 바로 마지막 순간이 그렇다.

대화나 인간 관계도 마찬가지다. 어떻게 마무리를 하는냐가 상대가 우리에게 기분좋은 감정을 갖게 하는데 대단히 중요한 영향을 미친다.

대화 초반에 불편한 이야기를 먼저 하고 대화 후반부는 즐거운 주제로 이야기를 하거나 함께할 수 있는 즐거운 활동을 같이 하는 편이 훨씬낫다.

경험 많은 어른이라면 이렇게 충고할 것이다.  논쟁 거리는 절대로 침대로 가져가지 마라.